Ecommerce והצרכן הישראלי

מה זה איקומרס?

המונח סחר אלקטרוני (מסחר אלקטרוני) מתייחס לקניה ומכירה של סחורות ושירותים או העברת כספים או נתונים באמצעות האינטרנט.  המונח הוטבע כבר בשנות השישים, כשהתחילו החנויות האינטרנטיות לאפשר קניה ומכירה של סחורות באמצעות העברת נתונים. היום האיקומרס זו אחת הדרכים המובילות לאפשר הכנסות חדשות לעסק באמצעות הדיגיטל. הפלטפורמה מאפשרת לעשות עסקים באופן דיגיטלי בין עסקים B2B  בין עסק לצרכןB2C  בין צרכן לצרכן C2C או צרכן לעסק C2B.

ישנם מגוון של מוצרים שנמכרים אונליין: החל ממוצרים קלאסים כמו, מזון, תכשיטים, אלקטרוניקה וכד’, מוצרים דיגיטליים כמו, קורסים אונליין, שיעורים פרטיים, ספרים דיגיטליים ועד לשירותים דיגיטליים מעולמות של ביטוח, העברות כספים, הלוואות וכו’.

קצת מספרים על האיקומרס בישראל (נכון ל 2017):

• גודל השוק: 9 מיליארד ₪
• 6% אחוז מסך המכירות הקמעוניות
• כ-50% מהצרכנים הישראלים רוכשים באתרים בחו”ל
• ב-2017 הגיעו לישראל כ-61 מיליון חבילות

קצת על הצרכן הישראלי:

• מרבית הרכישות המקוונות מבוצעות על ידי ישראלים בגילאים 26-35 אך ישנה צמיחה בסגמנטים נוספים
• כ-71% מהישראלים ביצעו ב2016 לפחות רכישה מקוונת אחת בחודש.95% ביצעו לפחות פעם אחת באותה שנה
• ישראלים חסרי סבלנות גם בדיגיטל, וכאשר זמן האספקה הוא ארוך מידי הם נוטים להפסיק את התהליך הרכישה האונליין באמצע
• 20% מהצרכנים הישראלים יפסיקו את תהליך הרכישה במידה והוא אינו ברור מספיק
• 45% מהישראלים מתחילים את תהליך המחקר כמה ימים לפני הרכישה ומגיעים לרגע הרכישה מוכנים לאחר שלמדו היטב מכמה אתרים ומקורות את המוצר, המחיר והחלופות
• 75% מהישראלים שמבצעים קנייה בחנות הפיסית מבצעים מחקר בדיגיטל לפני כן בדיגיטל
• רק 9% מכלל הגולשים לא קונים בכלל באינטרנט
• שיעור חדירת המסחר המקוון בישראל הוא גבוה יחסית, אך רמתו משתנה בין קטגוריה לקטגוריה. בתחומי האופנה ומוצרי החשמל והאלקטרוניקה הוא עומד על למעלה מ- 70% מקרב הגולשים באינטרנט. בשאר הקטגוריות השיעור נמוך יותר והוא עומד על כ- 50%

למה אנשים מעדיפים לקנות אונליין?

• מחיר – 61% מהצרכנים ציינו כי הם רוכשים אונליין בכדי לחסוך בכסף.
• נוחות – 53% מהצרכנים ציינו כי הם רוכשים בדיגיטל כיוון שזה מקל עליהם בתהליך הרכישה. הרכישה הדיגטלית מאפשרת לצרכן לחסוך הרבה מאוד זמן כמו: זמן הנסיעה, פקקים, חניה, חיפוש מוצר, עמידה בתור וכו’ ומאפשרת לך לרכוש באופן מידי מהרגע שנזכרת שאתה צריך את המוצר. בחלק מהמקרים יותר פשוט לקנות מאשר להוסיף ברשימת הקניות.
• מגוון – 46% מהצרכנים ציינו כי הדיגיטל מאפשר להם לסרוק מגוון רחב יותר של מוצרים, ולהשוות בין המחירים. המרחב מאפשר ללקוח לדלג בין מותגים וחברות שונות ולעשות סקר שוק מבלי לצאת מהבית.
• ערך – הערך המוסף שהאתר מספק ללקוח יכול לבוא באופנים שונים. באמצעות פרסונאליות, התאמה אישית של המוצר (ראה דוגמא של אתר מכירת חולצות טי שירת פרימיום son of a tailor). אנו עדים לכך שאמזון כדוגמא עושה כל שביכולתה לתת ערך אמיתי לצרכן באמצעות קיצור משמעותי של זמן המשלוח, הגעה עד לבית הלקוח, רכישה בקליק אחד, המלצות על מוצרים דומים, המלצות וביקורות של לקוחות על מוצרים וכד’.

למה אנשים מעדיפים לרכוש אופליין?

לראות ולהרגיש את המוצר לפני הקניה – במהלך הראיונות שביצענו בתהליך העבודה על הקמת אתר מכירה דיגיטלי עבור יונדאי ומיצובישי, רוב הלקוחות ציינו כי הם רוצים להגיע לפחות פעם אחת לאולם המכירה הפיזי כדי לראות את הרכב, לשבת בפנים, להריח ולהרגיש את חלל הרכב והנוחות. ככל שחוויית המשתמש באתר תגדל חסם זה ירד ויעלם. אם באמצעות חווייה פרסונאלית, חיבור עם משפיענים, החזרים ללא עלות, התנסות במוצר, משלוח עד הבית וכדומה.

לקבל את המוצר מוקדם יותר – ללקוח ובמיוחד ללקוח הישראלי אין תמיד סבלנות להמתין עד שהמשוח יגיע אליו הביתה או לדואר. בהרבה מקרים הוא מוכן לעשות מאמצים נוספים רק כדי לקבל את המוצר באופן מידי. כאמור הרבה חברות זיהו כאב זה והן מנסות לקצר כמה שאפשר את זמן ההגעה ללקוח.

למה עסקים מוכרים באונליין?

מכירה באונליין לאורך זמן מאפשרת הורדת עלויות תפעול שוטפות כמו שכר דירה, חשמל, אחסנה במיקום מרכזי. ירידה בעלויות ניהול מלאי. בנוסף החנות המקוונת מאפשרת להשיג מרווחים גבוהים יתר בעת המכירה. אם כי בשופרסל מספרים שהעלויות התפעול באונליין גבוהות יותר. אך לאורך זמן כמו הבנקים גם שם יצטמצם שטח הסניף ועלויות התפעול ירדו.

פנייה לקהל גדול יותר – כאשר החנות נמצאת אונליין פוטנציאל הצמיחה גדל. החנות נחשפת לקהל חדש וגדול יותר. ועם שיווק נכון ואגרסיבי, באמצעות הרשתות החברתיות, תוכן איכותי, והנעת תנועה לאתר באמצעות קידום ממומן ניתן להגיע לצמיחה מהירה בהכנסות. צריך לשים לב שרוב העלויות של עסק מקוון הם עלויות של הבאת לקוחות אל תוך החנות הדיגיטלית.

דאטה – שליפת תובנות מתוך הדאטה. אתר הסחר אוסף כמות אדירה של נתוני לקוחות, שימושים, התנהגות צרכנים וכל מסע הלקוח מדיד.  באמצעות שינויים קלים במסע הלקוח ניתן להגדיל את שיעורי ההמרות והמכירות. קמעונאים רבים משתמשים בגוגל אנליטיקס, הוטג’אר וכלים נוספים. כלים אלה מהווים יתרון משמעותי על פני חנויות פיזיות.

איך אתרי איקומרס נותנים מענה לצרכי הלקוח בדיגיטל:

דילים והנחות – מתן מחיר טוב, מבצעים, קופונים אונליין וקוד הנחה. כל אלה מאפשרים ללקוח לבצע רכישה חכמה ולהוזיל עלויות ובכך לתת עדיפות לרכישה אונליין.

חוויית משתמש טובה – שיפור זמן ההגעה של המשלוח ככל שניתן, צמצום כמות ההקלקות באתר כדי לבצע את הרכישה, זמני טעינה מהירים של האתר, תמיכה במובייל בצורה מלאה (Mobile First), פישוט נתונים מורכבים, הבהרה של האותיות הקטנות ומידע רב ככל שניתן על המוצר.

הצרכן חשוף לקדמה ולחוויית המשתמש שהחברות הענק הבינלאומיות מייצרות במרחב הדיגיטלי וכשאנו ניגשים להקמת אתר סחר חשוב מאוד שנכיר את השוק, המתחרים, והאתרים שלהם הצרכן שלנו רגיל כדי שנוכל לעמוד בציפיות שלו.

חוכמת ההמון – הצרכן משתמש הרבה בחבריו כדי לחלוק מידע, להתייעץ על מוצרים. יותר ויותר הוא מסתמך על המלצות, כמות ההמלצות, ולאחרונה נראה שבעיקר מתייחס לתגובות השליליות. זאת כיוון שהתגובות החיוביות הן מאוד אישיות וסובייקטיביות. חוויית רכישה שלילית? הלקוח ישמח לכתוב על כך ברשתות החברתיות. חוויית רכישה ממש טובה? הלקוח יספר לכמה חברים.

מידע רחב ככל שניתן אודות המוצרים – השוואת מוצרים, תמונות איכותיות, כמה תמונות ומכמה זוויות, נתונים יבשים, והגדלת האותיות הקטנות. בנוסף, חשוב לאפשר ללקוחות אחרים לשתף מהחוויה והניסיון שלהם. כאמור אלו מגדילים את הביטחון של הצרכן במוצר ובמותג שלך.

*הנתונים והמספרים מתוך מחקר של חברת TASC – איך צמיחת שוק ה-commerce-e משנה את פני שוק הקמעונאות בישראל?

מעוניינים להתניע תהליך של הקמת אתר מכירה אונליין?

אשמח לשבת על קפה ולחשוב איתכם יחד על איך תוכלו לייצר הכנסות חדשות באמצעות הדיגיטל.