תהליך הגדרת הצלחה של המוצר כולל מספר שלבים שבהם נגדיר: את המשימה והמטרות של המוצר, מדדי ההצלחה, המשתמשים העיקריים במוצר ולאחר מכן נתעדף את המדדים בהתאם למטרות העיקריות של החברה או המוצר.
המשימה והמטרות של המוצר
רגע לפני שעונים על השאלה, חשוב להבין מהו המוצר, מה המוצר נועד להשיג, מהי המטרה הכוללת שלו? ננסה להגדיר ולהבין את הצרכים שהמוצר מספק להם פיתרון, ומה הופך את המוצר לייחודי ביחס למתחרים שלו בשוק.
שאלות רלוונטיות:
מה המטרה העסקית של המוצר?
מה השינוי שאנו רוצים שהמוצר יביא למשתמשים?
מה המטרות שאנו חושבים שחשוב שהמוצר ישיג?
הגדרת מדדי הצלחה
אחרי שהבנו את המשימה, נגדיר מדדים ספציפיים שיעזרו לנו למדוד את ההצלחה של המוצר. מדדים אלה יכולים להיות כמותיים כמו לדוגמא מספר משתמשים חדשים, זמן שהייה, או איכותיים כמו שביעות רצון משתמשים, אושר שלהם וכד׳
שאלות רלוונטיות:
אילו מדדים ספציפיים ניתן להשיג בתקופת הזמן המוגדרת?
מה חשוב ברמה העסקית?
מה חשוב ברמת המוצר?
התאמת המדדים למשימה:
בשלב זה נבחן אילו מדדים תואמים ומשלימים את משימת העל והמטרות של המוצר. כל מדד שנבחר צריך להיות רלוונטי ולתרום לגידול במטרות והיעדים שהגדרנו.
שאלות רלוונטיות:
מה ייחשב כהצלחה?
איך אתה הולך למדוד ולנטר את ההצלחה? באילו כלים?
איך הנתונים ישפיעו על קבלת החלטות עתידיות? ועל ביצוע שינויים ושיפורים במוצר?
מה המדדים החשובים ביותר לעמידה במדדי הצלחת החברה והמוצר הכלליים?
ניתוח והבנת קהל היעד
מי המשתמש שלו? מה מאפיין אותו? לכל סגמנט או פרסונה יש העדפות וצרכים ייחודיים. איך זה פוגש משתמשים אחרים?
שאלות רלוונטיות:
מה העדפות של קהל היעד?
מה הם מחפשים במוצרים דומים?
אילו כאבים או בעיות המוצר שלנו פותר
מי קהל המטרה החשוב ביותר לנקודת זמן הזו ולהצלחת המוצר
שיתוף הצוות
נקודה מאוד חשובה לאורך כל התהליך, היא שיתוף המדדי ההצלחה, המטרות והיעדים ודיון פתוח בנוגע אליהם עם הצוות. חשוב שכולם ייקחו חלק בתהליך ויתקדמו לאותה מטרה.
מילון מונחים למדדי הצלחה
איך נשתמש ב- KPI’s למדידת הצלחה?
Key Performance Indicator הם מדדים המאפשרים לכמת את הערכת הצלחת המוצר., הפרויקט או היוזמה.
נוכל להגדיל מספר סוגי מדדים כמו:
מדדי הכנסה:
סך ההכנסה: סך ההכנסה שנוצרת מהמוצר.
קצב גידול הכנסות: הקצב שבו ההכנסות גדלות לאורך זמן, המעיד על קבלת שוק.
הכנסה ממוצעת למשתמש (ARPU): הכנסה חלקי מספר המשתמשים, המציינת את הערך שכל משתמש מביא.
קצב גידול משתמשים: המהירות שבה בסיס המשתמשים של המוצר גדל.
שיעור המרות: אחוז המשתמשים שמבצעים פעולה רצויה (למשל, הרשמה, רכישה).
מדדי מעורבות ושימוש:
משתמשים פעילים יומיים (DAU) / משתמשים פעילים חודשיים (MAU): מספר המשתמשים הייחודיים שעוסקים במוצר מדי יום או חודשי.
משך הפעלה: משך הזמן הממוצע שמשתמש מקדיש למוצר בהפעלה בודדת.
שיעור שימור: אחוז המשתמשים שממשיכים להשתמש במוצר במשך פרק זמן מסוים לאחר השימוש הראשון שלהם.
מדדי שביעות רצון לקוחות:
ציון מקדם רשת (NPS): מודד את שביעות רצון הלקוחות ואת הסבירות להמליץ על המוצר לאחרים.
ציון שביעות רצון לקוחות (CSAT): מודד עד כמה הלקוחות מרוצים מהמוצר.
Churn Rate: הקצב שבו לקוחות מפסיקים להשתמש במוצר.
מדדי יעילות פיננסית:
מרווח גולמי: הכנסה פחות עלות הסחורה הנמכרת (COGS), המציינת את הרווחיות לפני הוצאות תפעול.
קצב שריפה: הקצב שבו חברה מוציאה את הונה כדי לממן תקורה לפני יצירת תזרים מזומנים חיובי מתפעול.
חדירה לשוק :
נתח שוק: אחוז המכירות הכולל בתעשייה שנוצר על ידי המוצר.
שיעור חדירת שוק: אחוז הלקוחות הפוטנציאליים בשוק היעד שאימצו את המוצר.
מדדי איכות המוצר:
ספירת באגים ובעיות: מספר הבעיות שדווחו, המציין את היציבות הטכנית של המוצר.
קצב אימוץ תכונות: באיזו מהירות ובאופן נרחב משתמשים בתכונות חדשות על ידי לקוחות.
איך נשתמש ב- OKR למדידת הצלחה?
OKR (מטרות ותוצאות מפתח) היא כלי המסייע לארגונים להגדיר יעדים (יעדים) ולאחר מכן לעקוב אחר התוצאות (תוצאות מפתח) כדי למדוד הצלחה. בהקשר של הצלחת המוצר, OKRs מאפשרים מאמצים ממוקדים להשגת תוצאות ספציפיות התורמות לצמיחה ולשיפור הכוללים של מוצר. כך פועלים OKR וכיצד ניתן ליישם אותם להצלחת המוצר:
מטרות
יעדים הם יעדים איכותיים, מעוררי השראה ושאיפה שנועדו להניע ולאתגר את הצוות. הם עונים על השאלה מה נדרש להשיג, תוך תמיכה בחזון או במטרות האסטרטגיות של החברה. בהקשר של מוצר, מטרה עשויה להיות לשפר את מעורבות המשתמש או להגדיל את נתח השוק בפלח שוק מסוים.
תוצאות מפתח
תוצאות מפתח הן קבוצה של מדדים המודדים התקדמות לקראת יעד. הם כמותיים, ספציפיים ומוגדרים בזמן. תוצאות מפתח צריכות להיות שאפתניות אך מציאותיות, לספק מדד ברור להצלחה או כישלון. עבור המטרה “לשפר את מעורבות המשתמש”, תוצאות מפתח יכולות לכלול:
הגדל את מספר המשתמשים הפעילים היומי (DAU) ב-20% ברבעון השני.
שפר את משך הפגישה ב-15% עד סוף הרבעון השלישי.
הגדל את מספר אינטראקציות המשתמש (לייקים, שיתופים, תגובות) ב-30% ברבעון השני.
החלת OKR להצלחת המוצר
הגדר יעדים ברורים: התחל עם מה שאתה רוצה להשיג עבור המוצר שלך. יש להתאים את היעדים הן לצרכי המשתמש והן למטרות העסקיות.
יתרונות השימוש ב-OKR לניהול מוצר
מיקוד: עוזר לצוותים להתרכז ביעדים החשובים ביותר.
יישור: מבטיח שכולם פועלים למען מטרות משותפות.
מעורבות: מניע צוותים על ידי הצבת יעדים מאתגרים אך ניתנים להשגה.
מדידה: מספק אינדיקטורים ברורים להצלחה או תחומים לשיפור.
על ידי יישום יעיל של OKR, צוותי מוצר יכולים להבטיח שהמאמצים שלהם מתאימים אסטרטגית למטרות החברה, תוך התקדמות מדידה לקראת מדדי הצלחת מוצר מפתח. גישה מובנית זו לא רק משפרת את הפרודוקטיביות אלא גם מטפחת חדשנות ושיפור מתמיד בתהליך פיתוח המוצר.
אחד החלקים שאני הכי אוהב בשלב המחקר ותכנון מוצר (product management), אתר או פיצ׳ר חדש, זה שלב ראיונות עם לקוחות ומשתמשים פוטנציאלים. כמנהל מוצר תפקידך הוא לייצג את המשתמש הסופי מול כלל הממשקים בארגון. בנוסף ככל שארצה להשיק מוצר חדש אם למשתמשים אין צורך במוצר, המוצר לא יתקיים. אפשר לבנות את הצורך אבל הצורך והפיתרון צריכים בסופו של דבר להיפגש. לשם כך שלב חשוב בתהליך המחקר והאפיון הוא ביצוע רעיונות עם משתמשים
כשאני מוציא הצעות מחיר, ומראה את אבני הדרך בתוכנית העבודה, הרבה פעמים מנהלים ויזמים מציעים לקצר את שלב הראיונות כי הם כבר שוחחו עם כמה לקוחות. כשאני מנסה לקבל את רשימת התובנות מהשיחות, אני רואה שלא תמיד ידעו לשאול את השאלות הנכונות והתשובות שאני מחפש לא נמצאות.
רגע לפני הראיונות
לפני שלב הראיונות, מציע לבחון שימוש בסקרים ושאלונים של קהל המטרה. זה יכול לתת לכם מושג כללי על מה מפריע למשתמשים ולכוון אתכם בראיון עצמו. אני אוהב להקים שאלונים באמצעות מערכת Typeform. התהליך פשוט ונראה פצצה. וגם פשוט מאוד לעשות אינטגרציות ולהוציא גרפים מהמערכת. לשימושכם לינק לאתר
למה לבצע ראיונות עם לקוחות ומשתמשים בתהליך המחקר
כמנהל מוצר תפקידך לייצג את המשתמש מול כלל הארגון
כמנהל מוצר, התפקיד שלך בכל הזדמנות להציף מספרים, בעיות, כאבים, שאלות של משתמשים מול כלל הארגון.
הנהלה – לפעמים ההנהלה ״מנחיתה״ דרישות ופיצ׳רים ש״הלקוחות רוצים״ בפועל, כמנהל מוצר אתה מרגיש שהדרישה והצורך יותר עסקיים מאשר חשיבה מהעניינים של המשתמש. זו ההזדמנות שלך להציף את המספרים הנכונים, את השימושים, את הכאבים של המשתמשים ולהעלות שאלות – האם הפיצ׳ר הזה אכן הכרחי
צוות הפיתוח – אנשי הפיתוח, צריכים להיות שותפים מלאים שלך בתהליך המחקר ואפיון האתר. הם אלה שבסופו של דבר יבצעו את עבודת הפיתוח. הרבה פעמים יש חורים בעלילה של מסמך האפיון, או התלבטויות של צוות הפיתוח. בנוסף כיוון שמפתחים אינם נמדברים עם המשתמשים, חשוב שהם ידעו בצורה ברורה – מי הם המשתמשים, איך הם משתמשים במוצר, אפילו ברמה האישית של לקוחות ספציפים. אנחנו רוצים לייצר חיבור ופנים למספרים. אנחנו רוצים שלאורך כל הדבר צוות הפיתוח יבין מה חשוב לנו, מה חשוב למשתמשים שלנו. קחו את פגישות העבודה השוטפות ונצלו את ההזדמנות לספר בכל פעם על לקוח אחר, פרטים אישיים, רקע, איך הוא משתמש במוצר וכו׳.,
סגמנטציה – לאנשים שונים יש צרכים שונים
אחרי שביצעת מספר ראיונות יהיה לך קל יותר לבצע סגמנטציה בין הלקוחות, לבנות פרסונות, ולהבין באמת מה מניע את המשתמשים.
סגמנטציה: אזור מגורים, גיל, מגדר, הרגלים וכד׳
פרסונות: ירידה מעמיקה וחלוקת המשתמשים לפי אופי הלקוח, התנהגות, חשיבה, או כל אלמנט אחר שאפשר לרכז מספר אנשים תחת אותה פרסונה
אמפטיה – Empathy
אני רק אניח את זה כאן.
הלקוח לא נפגש עם המוצר שלך בוואקום
כשהלקוח שלך נכנס למוצר, הוא לא פועל בחלל ריק. הוא נפגש עם מוצרים דיגיטלים נוספים, יש לו הערכה לחוויית משתמש טובה באתרים אחרים. כך שאם המוצר שלך לא ברמה ובאיכות המצופה, המשתמש מרגיש את זה.
המוצר שלך צריך להישתלב עם הצורך של הלקוח בחיים שלו בצורה חלקה. במהלך הראיונות ננסה ללמוד על תהליך העבודה של הלקוח היום, כדי להבין איך המוצר שלנו יהיה חלק אינטגראלי מהחיים שלו. בצורה חלקה ופשוטה.
הלקוח שלך הוא לא מנהל המוצר
הרבה פעמים מנהלים נוטים, לשאול את הלקוח שאלות שנוגעות לאפיון המוצר – בוא תציע רעיונות. או איזה פיתרון היית רוצה לראות…
הצרכים והכאבים של המשתמשים שלנו חשובים יותר מאשר הפיתרונות. התפקיד של המשתמש הוא לספר לך על הכאבים שלו. הצרכים שלו. התהליכים שהוא עובר ולא על הפיתרונות. אל תצפו מהמשתמש שלכם להעלות רעיונות לפיצ׳רים ואל תמשכו אותו לכיוון הזה במהלך הראיון.
תיצור בשם הלקוח. זה לא התפקיד של הלקוח שלך ליצור ולתת פיתרונות.
הכנה לראיונות עם לקוחות ומשתמשים
בשלב הראשון, הכן רשימת שאלות – מה אנו מתכוונים לשאול את הלקוח במהלך הראיון. מה חשוב לנו?
נגדיר את משך זמן הראיון הנדרש
נוודא שהלקוח זמין ב100% לשיחה איתנו ולא עסוק במקביל בדברים נוספים. נדאג לעדכן את המשתמש במסגרת הזמן ולבקש ממנו זמינות מלאה.
כשבאים לראיין חשוב לבוא מתעניינים. רוצים ללמוד, להקשיב
בלימודי התואר הראשון שלי לניהול ותקשורת, עברתי מספר קורסים לרדיו. בשיעור הראשון, המרצה והכתבת הדס שטייף נכנסת לכיתה, לא מוציאה מילה וכותבת על הלוח בענק ״הקשבה״ למרות המבטים והחיוכים של חברי לכיתה היום ברור לי יותר מתמיד, כמה חשוב רק להקשיב. להתעניין. להיות נוכח.
אילו לקוחות ומשתמשים נרצה לראיין
לקראת הראיונות, נגדיר רשימה של סוגי לקוחות שנרצה לדבר איתם. משתמשים שהתנסו או לא התנסו במוצר. סגמנטים או פרסונות שונות. כאלה שנמצאים בשלבים שונים בתהליך. לדוגמא בתהליך רכישה, כאלה שלפני התהליך, שנמצאים בשלב רכישה כרגע, שביצעו לאחרונה. אבל כדאי שהמשתמש יהיה מישהו שנמצא עכשיו בשלב רלוונטי לשימוש במוצר שלנו והוא זוכר להגיד לנו מה הוא חשב ומה הפריע לו. שהדברים מספיק טריים.
איך נכיר את המשתמשים שלנו יותר טוב? עם איזו שיטה לעבוד?
לקראת יציאה לראיונות כדאי להגיע מוכנים. להכיר טוב יותר את השוק, המשתמשים והצרכים, רגע לפני הראיונות נעשה תהליך למידה.
דאטה ומדידה
ביצוע מדידה כמותית לשימושים במוצר.
מידע ציבורי ומחקר רשת
ביצוע מחקרי שוק, חיפוש בגוגל בעולמות התוכן, מדיה חברתית, פורומים, תגובות למוצרים, שאלות ברשת, קבוצות סגורות וכו׳
ראיונות מקדימים עם בעלי עניין
יש שאלות שאנו יכולים לשאול את בעלי העניין בארגון כדי להבין את התפיסה של בעלי תפקידים על הלקוחות. יש מגבלות, הוא צרכים שידועים שנים ולא מטופלים בכלל כל מיני סיבות.
ראיונות עם לקוחות
הדרך היא פשוט להקשיב. לשאול שאלות פתוחות ולהקשיב.
אילו שאלות כדאי לשאול את המשתמש בשלב הראיונות לקראת הקמת מוצר חדש?
קודם כל נקשיב ללקוח. ספר לי על עצמך.
נתחיל בשאלות אישיות על הלקוח . להכיר אותו יותר. שאלות פתוחות. לשמוע על איך הוא משתמש במוצר…
במידה ולקוח מעל בקשה, שאלה שאני לא יודע לענות, או דרישה מסויימת שאני לא יודע לתת תשובה במקום, אני לא מבטיח ללקוח. אני אבדוק ואחזור אליו.
הלקוח הוא לא בהכרח ימציא לי את המוצר, זה לא התפקיד שלו לתת לנו רשימת פיצ׳רים
האם נוחה לשימוש
תארי לי את אבני הדרך העיקריות בתהליך הרכישה שלך היום
האם חסר לך פיצ׳ר מסויים?
מה אתה מחפש?
איך אתה מחפש?
מה הכאבים העיקריים שלך בכל שלב בתהליך?
אילו פעולות ידניות רפטטיביות אתה עושה היום?
מה לא היה מובן?
רוצים להתייעץ לגבי ראיונות עם משתמשים שלכם? מוזמנים ליצור קשר!
